Антон Анисимов Решаю проблемы с помощью переговоров

Расскажи, как появилась идея основать собственную студию.

Моя студия — не совсем студия, а я скорее не бизнесмен, а предприниматель-ремесленник. В классическом понимании студия — это отдел продаж, менеджеры проектов, команда дизайнеров и разработчиков. У нас всё это тоже было, но не прижилось. Сейчас я сам работаю с клиентами, обсуждаю задачи бизнеса, выстраиваю стратегию. Плюс ещё несколько человек работают над созданием продукта.

Можно сказать, что мы семейная или авторская мини-студия, потому что мы работаем с женой и друзьями. Например, я с дизайнером выясняю отношения на уровне мужа с женой, которые прожили вместе 10 лет: где-то поддерживаем, где-то высказываем недовольство, но так чтобы не зацепить чувства друг друга.

А началось всё с того, что у меня был компьютерный сервис. Там я и мастером был, и специалистов нанимал, и занимался продвижением. Сервису нужны были клиенты, а где их брать? В 2010 была популярна Бизнес-молодость, они говорили: «Делайте сайт и контекстную рекламу». Мы и сделали: создали себе сайт, настроили рекламу и получили кучу заказов. На тот момент в Яндексе не было конкурентов, и мы продвинули сервис о-го-го: вышли в топ-3 сервисов города по ремонту мобильных, ноутбуков, компьютеров.

Тогда я подумал: «Вау, если я себе качнул бизнес, то и другим могу», — понял, что владею инструментами интернет-маркетинга. С этой уверенностью и рабочим кейсом пошёл искать клиентов: говорил, что у меня есть команда, что умеем делать рекламу. И мне доверяли, потому что узнавали нас и наш сервис.

Когда мы сделали с командой несколько проектов, я понял, что этим заниматься интереснее, чем ремонтом телефонов. Хотя в сервисе уже было 12 человек в штате, а я только руководил и занимался маркетингом. Пришло время определяться. Я продал сервис, забрал команду, и мы создали студию. А сервис, кстати, до сих пор работает.

Чем вы занимаетесь сейчас?

Мы начали как студия «М2бизз» — маркетинг для бизнеса: делали только сайты и продвижение. Потом стали заниматься социальными медиа и под эту тему придумали студию «Фрукты»: яркие и свежие идеи для соцсетей.

Сейчас я прихожу к пониманию, что создание сущностей, типа своего бренда, ни к чему. Люди обращаются ко мне, к моему другу или к моей жене. Когда мы с заказчиком садимся обсуждать задачу, то заказчик работает не с М2биззом, не с Фруктами, а конкретно со мной. Также мы коллабимся со спецами из других областей: не с брендами, а с людьми. Прятаться за бренд — не мой путь, поэтому дальше Фруктов и М2бизза не будет, будет Антон Анисимов и команда. Мы будем продолжать помогать бизнесу: продумывать стратегию продвижения, делать сайты, вести соцсети.

Поделись опытом, как искать клиентов для студии.

Даже если вспомнить самое начало, то 80% клиентов приходили через наше личное общение или по сарафанному радио. В 2012 году я проходил разные обучения, связанные с рекламой и маркетингом, и позиционировал себя как маркетолог. Ходил и всем говорил: «Я маркетолог, маркетолог. Могу помочь, могу помочь». Одна женщина в меня поверила. У неё было несколько свадебных салонов в нашем городе, и она предложила заняться их продвижением. Я стал консультантом-маркетологом: периодически приезжал в офис, общался с командой заказчика. Сайт и рекламу делала моя команда. За несколько лет работы с нами её бизнес реально вырос, все были довольны. Потом она продала его за хорошую сумму. А ко мне уже обращались новые заказчики по её рекомендациям и мои знакомые.

До сих пор заказчики, которые приходят к нам в студию, так или иначе уже знакомы с нами. Например, сейчас мы создаём с нуля бренд для компании, которая оказывает туристический сервис по прокату автомобилей. Мы познакомились с заказчиком на Камчатке: я поехал туда сёрфить и взял в аренду у него машину, он круто повлиял на наше путешествие, во многом помог. Я ничего не планировал ему продавать. Он просто узнал, чем я занимаюсь, и через пару недель перезвонил, попросил помочь с упаковкой бизнеса.

Сейчас заказов хватает, и нам выгоднее фокусироваться на клиентских проектах, чем обновлять собственный сайт и соцсети. Если бы у нас была жопа в огне, последняя котлета и нечего было есть — мы бы занялись собой и привлечением клиентов.

Какие трудности бывают при работе с клиентами?

С каждым заказчиком отношения складываются по-особенному и сложности каждый раз разные. Но я могу выделить несколько условных категорий.

Сдвигающиеся сроки. Многие наши клиенты предпочитают размеренную работу, не устанавливают дедлайны и не следят за их соблюдением. Обычно мы самостоятельно ставим сроки и подгоняем заказчиков, но не со всеми это удаётся. Заказчикам, которым неудобно работать с ограниченными сроками, мы предлагаем работать как аутсорсинговая команда — по абонентской плате.

Есть проекты, в которых срок всё же важен. Обычно они находятся на стадии запуска, и мы все заинтересованы в том, чтобы вовремя открыть продажи. Но и в этих проектах сроки сдвигаются. Раньше я не видел в этом проблемы, потому что заказчики в итоге оставались довольны. Но после Школы редакторов я понял, что мы постоянно флексим сроки и несём из-за этого убытки. Теперь я думаю, как справиться с этой проблемой.

Упёртые клиенты. Иногда заказчики не хотят прислушиваться к профессиональным советам и настаивают на своих решениях. Некоторые коллеги стараются не спорить с ними и со всем соглашаются. Я стараюсь так не делать, а сначала выясняю причины, которые движут заказчиком. Например, если клиент точно знает, что его аудитория не оценит моё решение, тогда я соглашаюсь с его вариантом. А бывает, что сам заказчик не готов к креативным идеям — в таких случаях я стараюсь аргументировать работоспособность своего варианта.

Буквально вчера обсуждали фирменный стиль для частной школы. В неё принимают только первоклассников, чтобы учить их с самого начала. Мне это позиционирование показалось сильным, поэтому я решил транслировать его в текстах, стиле и дизайне школы. Поэтому в качестве логотипа мы предложили цветок, как символ взращивания детей. Но заказчица, которая 20 лет руководит образовательными учреждениями, настаивает на логотипе в виде книги. Это слишком очевидная история, но сказать ей, что это колхоз, не можем. Сейчас мы сражаемся за компромиссное решение, в котором будут и цветок, и книга.

Недовольные клиенты. Есть две истории с недовольными заказчиками, обе я решил с помощью переговоров.

Первая история. Мы делали сайт для отеля, а со стороны клиента нашу работу контролировал ресторатор. Подготовили первую версию, презентовали и получили кучу правок. Обсудили недостатки, исправили, презентовали новую версию — снова не то. Со многими правками я не был согласен, но тогда у меня не хватало знаний, чтобы аргументировать своё мнение. Прошло уже несколько итераций, а мы так и не приблизились к результату. Это случилось, потому что я вовремя не определил, что человек, который ставит нам задачи, не разбирается в маркетинге и управлении отелями. Решил я эту проблему не самым красивым образом, но другого выхода я не видел: пошёл выше, поговорил с инвестором и предложил сменить руководителя проекта. Нам пошли навстречу, и с новым заказчиком мы быстро пришли к согласию.

Вторая история чуть не закончилась судом. Клиентка оказалась недовольна сроками и платформой, на которой мы разместили сайт, и хотела выставить нам судебный иск. В ответном письме мы попросили её вернуться к обсуждению задачи: что требовалось от нас, что из этого мы сделали, а что нет. Как оказалось, мы полностью отработали по техническому заданию. Эта неприятная ситуация была полностью нивелирована за счёт общения. В итоге она теперь наша подруга, и мы сделали вместе ещё один проект.

Конфликты бывают, но ни один ещё не закончился враждой с клиентом. Я всегда стараюсь найти решение: если я неправ, то принимаю это, а если неправ заказчик, предлагаю разобраться — обычно этот путь приводит к нормальным отношениям.

Давай поговорим про внутреннюю кухню. Расскажи, какие сложности возникают при управлении студией.

Бизнес всегда, так или иначе, связан со сложными ситуациями, и у каждого они свои. Я периодически испытываю сложности с делегированием.

Делегирование продаж. В какой-то момент у меня появился партнёр по Воркзилле, которому я делегировал продажи: он находил заказы и передавал нам на исполнение. Тогда начались проблемы. У заказчиков на этапе продажи формировались какие-то ожидания, а когда они приходили ко мне, то выяснялось, что продали что-то не то. Нам приходилось в сжатые сроки делать лендинги а-ля домашки для студентов Бизнес-молодости. Без боли на эти работы не посмотреть. Партнёрство не сработало, и мы ушли с Воркзиллы.

Эта история про то, что продавать должен тот, кто будет выполнять работу. Так гораздо проще разобраться в задаче, чётко понять, что нужно клиенту, и сформировать реалистичные ожидания. Когда в школе подняли эту тему, я понял, что сделал правильный вывод из этой ситуации.

Делегирование управления проектом. В какой-то момент я послушал рекомендации бизнес-тренеров, что предприниматель должен делегировать, и начал масштабироваться: создавать отделы, нанимать менеджеров проектов. Я попробовал, но от этого качество работы резко снизилось.

Менеджеры в моей команде были системные и организованные люди, которые могли вести проект от начала до конца. Но при этом они ничего не понимали в маркетинге и дизайне: бездумно принимали у клиентов задачи и передавали дизайнерам. Работа в таком формате была полным мучением: менеджер передавал туда-сюда правки, мы затягивали сроки, решения были посредственными. Чтобы сделать продукт лучше и закрывать задачи бизнеса, который к нам обращается, я вернул себе управление проектами и параллельно пошёл учиться разным специальностям: дизайну, копирайтингу, маркетингу.

Думаю, бизнес-школы, где пичкают мотивацией: «Ставьте цели, делегируйте, заработайте миллион и неважно, что вы делаете!» — это всё фигня. Они засирают мозги и не делают из нас специалистов.

«Ставьте цели, делегируйте, заработайте миллион и неважно, что вы делаете!» — это всё фигня

В чём должен разбираться руководитель студии?

На мой взгляд, если вы умеете закрыть недостающие компетенции крутыми спецами, то можете больше ни в чём не разбираться, этого будет достаточно. Но всё индивидуально.

Я предпочитаю погружаться в проекты, поэтому общаюсь с заказчиками, делаю прототипы, формирую редполитику, участвую в подготовке контент-планов, порой даже сам редактирую посты, чтобы привить авторам стиль. Поэтому для себя я выделил несколько дисциплин, которые помогают в управлении людьми и процессами: общение, стратегия и донесение смыслов.

Читала, что вы стараетесь работать с интересными проектами и людьми, которые увлечены своим бизнесом. Как у вас это получается?

Вникаем в бизнес заказчиков и отказываемся от проектов, которые нас не привлекают. Например, ко мне пришёл клиент, который занимается натяжными потолками. Сначала я подумал, что это не моя тема. Но задал больше уточняющих вопросов, и оказалось, что основатель компании Иван Журавлёв — человек, меняющий индустрию. Он занимается разработками, проводит обучения, активно ведёт блог и горит творческими идеями. Мне близок такой подход к бизнесу, и мы начали сотрудничество.

Ещё мне нравятся проекты, где нет задачи гнаться за быстрой прибылью. Моя основная сфера уже два года — это продвижение отелей. Здесь планомерно занимаются своим развитием, выстраивают имидж и отношения с клиентами. Стратегию закладывают на 20 лет: через десять лет отель начнёт окупаться, потом нужна будет реновация, и только потом можно начать зарабатывать.

У тебя есть опыт в управлении, дизайне и редактуре. Для чего ты пошёл в Школу редакторов?

Иногда я чувствую, что что-то не так, но что именно — объяснить не могу. Например, вижу макет сайта и понимаю, что надо всё сдвинуть влево, но аргументировать не получается. Или слабый текст у автора, а я не знаю, как донести до него, что исправить. Думаю, у меня есть пробел в знаниях, не хватает основ. Поэтому специально пошёл на первую ступень, чтобы быть более компетентным в вопросах прототипирования сайтов и управления вниманием, в текстах и в постановке задач.

Ты сказал, что пошёл именно на первую ступень. Почему не планировал идти до конца?

В моём понимании, вторая и третья ступени нужны тем, кто будет работать своими руками. Я же не совсем редактор, поэтому решил, что мне хватит одной.

Мне было интересно учиться, появился азарт. Система тестов сразу даёт понять, кто я есть, как усвоил материал. Я изучал все лекции и дополнительные материалы, старался взять максимум теории и сразу применять знания в своих проектах.

Я не образцовый студент: тесты иногда сдавал за 15 минут до дедлайна, а домашки, где надо было прикрепить ссылки, не делал, прикреплял пустые. Не вижу смысла в заданиях без обратной связи: интереснее тренироваться на рабочих проектах и получать обратную связь от заказчиков и рынка.

А ещё я не сдал курсовую, и мне стыдно, что не довёл до конца такую простую задачу. Не рекомендую так делать никому, потому что это может войти в привычку. Для меня учёба стала чем-то второстепенным ещё в институте: тогда я уже работал в своём сервисе, работа меня кормила и давала возможность жить, а институт был развлечением. Все вопросы с зачётами и экзаменами я решал с помощью коммуникаций — договаривался. Это антипример, который я не хотел бы рассказывать своим детям.

Не вижу смысла в заданиях без обратной связи: интереснее тренироваться на рабочих проектах и получать обратную связь от рынка

Как ты оцениваешь результаты от своего обучения в Школе редакторов?

Мне стало интереснее работать, но вместе с дополнительными знаниями пришли сложности. Например, после школы я увидел проблемы со сроками. Теперь меня мучает факт, что мы регулярно их сдвигаем, но решить проблему здесь и сейчас я не могу.

Удивительно, но Школа редакторов дала мне больше видения в дизайне, чем в текстах, и это тоже осложнило мне жизнь. Раньше, когда дизайнер сдавал мне работу, я не ставил под сомнение его решения, говорил: «Ок, ты же дизайнер». Теперь я начал анализировать, требовать управления вниманием, рассказывать про фактоиды и плашки — а дизайнер меня не понимает. Из-за этого у нас серьёзный накал страстей.

Учёба в школе помогла мне в общении с заказчиками. Теперь я могу оперировать не только своими ощущениями, но и приводить в качестве аргументов правила, обосновывать свои решения знаниями из школы.

Школа даёт классные знания по переговорам и отношениям. Но не могу сказать, что моё поведение сильно изменилось: я и раньше так действовал, но по наитию. Как говорит Максим Ильяхов: «В вас уже встроен генератор хорошего простого текста. Вы умеете говорить складно, если расслабитесь». То же и с переговорами: у нас есть встроенный ген по выстраиванию отношений. Сейчас мои навыки переговоров редко требуются: общение с заказчиками происходит за бокалом вина у них на базе отдыха. Понимаю, что меня это расслабляет, но с другой стороны, зачем напрягаться.