три уловки заказчиков: как фрилансеру не дать продавить себя по цене

Представьте, вы провели бриф, согласовали понимание задачи, обсудили сроки. Заказчик довольно кивает, вы уже думаете, на что потратите заработанные деньги, но когда озвучиваете стоимость, что-то идёт не так. Пара встречных вопросов, пара «небольших» уступок — и вот вы уже выполняете тот же объём работы за 30% от изначальной суммы. Как это произошло?!

Если заказчик «собаку съел» в переговорах, то может применить 100 500 уловок, чтобы сбить цену. В результате исполнитель не замечает, как согласился работать за сумму в 2−3 раза меньше, чем назвал изначально.

Уловка 1. Сравнение с конкурентами

Заказчик ссылается на низкие цены других исполнителей. Убеждает снизить стоимость. Давит на то, что она неадекватно завышена по сравнению с аналогами. При этом подаёт ситуацию так, будто речь идёт о полностью идентичных предложениях.

Здесь есть нюанс: сравнение будет корректным только при условии, что услуги абсолютно одинаковые. На деле они почти всегда различаются. Например, вы верстаете многостраничный сайт на HTML и привязываете хостинг, а конкурент берёт оплату за лендинг на Тильде. Приравнивать такие услуги друг к другу нельзя. Манипуляция состоит в том, что переговорщик игнорирует различия и обсуждает только цену.

Когда переговорщик игнорирует различия в задачах и обсуждает только цену — это манипуляция

Опыт студентки Школы бюро

Когда я начинала работать как самозанятая, меня пригласили вести соцсети кофейни. Проект показался мне удачным стартом, потому что кофейня была центральной в моем городе. Она служила местом для бизнес-встреч и её регулярно посещали «богатые дяди на крузаках».

На переговорах всё выглядело адекватно. Обсудили примерный объём задач. Я назвала сумму, и мы на ней сошлись. Нагрузка устраивала — следовало просто вовремя наполнять соцсети контентом.

А потом потихоньку договорённости начали меняться. Сначала в мелочах: мне стали писать в нерабочее время и требовать срочный ответ. Я сразу обозначила: «Выполняю задачи только в рабочие часы, остальное — моё личное время». Вроде услышали, но ненадолго.

Пошли постоянные «срочно»: «А можешь прямо сейчас глянуть?», «А давай вот это поправим за пять минут». Начались «качели» с оплатой: «Сегодня не можем перевести, давай завтра». Я не скандалила, соглашалась. Но внутри уже скребло: отношения становились совсем не такими, как мне хотелось.

Затем накатил кризис и цены выросли, а договорённости по оплате оставались прежними. Я решила, что терпеть дальше — значит, страдать. Пригласила руководителя на диалог: «В точке A мы договаривались на одни условия. Сейчас вместо точки Б мы пришли в точку С, которая вообще не похожа на то, как мы планировали сотрудничать». Предложила либо согласовать новый график и оплату, либо менять формат взаимодействия.

В ответ прилетело жёсткое: «Ты что о себе возомнила? Вокруг полно других копирайтеров. Мы и так много платим, хотя могли бы найти человека на те же задачи за меньшую сумму». Тут у меня внутри будто рубильник щёлкнул: стоп, так точно не пойдёт. Я спокойно ответила: «Если это ваш подход, тогда мы не будем с вами работать». И ушла. Расстались плохо. Потом обнаружила, что у кофейни так и не появился новый контент, а для соцсетей стали брать мои старые тексты из архива.

Сразу снижать стоимость. Это даёт сигнал, что вы готовы уступать без аргументов. В результате вы на ровном месте теряете деньги.

Демонстрировать неуверенность и оправдываться. Заминки, паузы и абстрактные формулировки вроде «Ну, у меня опыта больше» или «Я просто дороже беру» звучат неубедительно. Они позволят оппоненту усилить напор и продавить своё требование.

Игнорировать аргумент и жёстко стоять на своём. Фраза «Нет, моя цена окончательная» без объяснений рискует поставить крест на переговорах. Может оказаться, что заказчик действительно не видит разницы между услугами, поэтому не хочет переплачивать.

Как действовать

Шаг 1. Подчеркните отличия вашего предложения и его ценность:

«Стоимость сайта включает SEO-оптимизацию, адаптацию под мобильные устройства и два месяца технической поддержки».

«Я закладываю в цену гарантию результата: если сайт не привлечет X лидов за месяц, то доработаю бесплатно».

Шаг 2. Не оправдывайте стоимость, а покажите, как за эту сумму решите задачу заказчика:

«Моё решение дороже, но код будет оптимизирован под будущие обновления. Через год вам не придётся переписывать сайт с нуля. Экономия может составить минимум 80 000 — 100 000 рублей».

«Да, конкуренты делают за Х рублей, но не учитывают скорость загрузки страниц. Я гарантирую загрузку за две секунды, поэтому сайт поднимется выше в поиске, а посетители не будут уходить, не дождавшись, пока страница откроется».

Шаг 3. Предложите альтернативу, чтобы уменьшить стоимость и объём работы:

«Если для вас критично снизить бюджет, я могу предложить упрощённый вариант — это сэкономит 20%».

«Давайте разделим проект на этапы: сначала сделаем основную часть за X рублей, а дополнительные модули добавим позже».

Результат конфликта и выводы Виктории Добричевой

Спустя три года руководитель сам написал мне: «Никого нормального найти не можем. Сколько сейчас возьмёшь за такую задачу?» Я назвала сумму, за которую мне комфортно работать. Раз в шесть больше, чем брала с них три года назад. Мы договорились. Так постепенно снова начали сотрудничать.

Этот кейс научил меня ставить границы, не бояться уходить из токсичного сотрудничества, ценить своё время и не тратить его на работу, где меня обесценивают. Лучше на берегу озвучить свои условия, чем потом выгорать и доказывать, что я не обязана быть на связи 24/7.

Уловка 2. Обесценивание сложности работы

Заказчик преуменьшает трудоёмкость задачи, чтобы добиться снижения цены. Это может выражаться фразами: «Что тут делать, работы на 15 минут», «Да это же пара кликов», «Мой племянник такое за полчаса сделает». Цель заказчика: создать впечатление, что задача не требует специальных навыков, опыта или затрат времени. А значит, платить за неё много не нужно.

Имейте в виду, что заказчик не всегда игнорирует сложности намеренно. Он может не знать о них, потому что недостаточно погружен в специфику работы. Со стороны многие вещи кажутся простыми, если не вдаваться в детали.

Заказчик не всегда игнорирует сложности намеренно. Он может не знать о них

Например, текст на главной странице сайта на первый взгляд выглядит просто «текстиком, который можно набросать на коленке». Не все догадываются, что до начала работы над ним нужно изучить продукт, составить анализ целевой аудитории и сделать ещё много предварительной подготовки.

Опыт студентки Школы бюро

Я откликнулась на вакансию копирайтера. Предстояло писать тексты для блога известного семейного психолога. Сделала тестовое. Заказчице понравилось. Она предложила созвониться и обсудить детали.

На переговорах появились новые условия: нужно быть на связи ежедневно и работать день в день по принципу «я голосом накидаю идею, а ты сразу пишешь». Я спросила: «Есть ли контент‑план? И какая будет схема работы?» Мне честно ответили: «Ничего нет. Темы и материал подбираются спонтанно. А результат нужен срочно».

Заказчица хотела ежедневно получать пять постов в телеграм-канал, их адаптацию для ВК и письма для рассылки. Вдобавок мне следовало самостоятельно публиковать контент, анализировать комментарии и вытаскивать из них фактуру для будущих публикаций. Такая загрузка планировалась 7 дней в неделю. Оплата, внимание, — 20 тысяч в месяц.

Проблема была в том, что заказчица не понимала: нельзя написать толковый текст «на коленке за 5 минут». Не догадывалась, что публикацию нужно адаптировать и переписать под разные площадки, а не просто разбросать методом «Ctrl+C, Ctrl+V». В её понимании, это была простая работа, где не за что много платить.

Я чётко дала понять: если нужно работать полный день и постоянно быть на связи — это совсем другой ценник. Предложила вариант: составить контент-план и заранее подготовить по нему часть текстов, остальные — писать в моменте. Пришли к компромиссу: договорились на уменьшение объёма задач и увеличение оплаты.

Заказчица не понимала: нельзя написать толковый текст «на коленке за 5 минут»

Затем я подняла тему про понимание задачи, договор и предоплату. Заказчица отправила меня к будущей начальнице: «Решай вопросы с ней». Я написала руководительнице и объяснила задачу. В ответ сразу получила ТЗ на первые публикации с комментарием: «Срочно нужно! Напишите!» Повторно настояла на предварительных документах и предоплате. В ответ — тишина.

Вступать в спор с переходом на личности. Не стоит отвечать: «Вы не разбираетесь в моей работе, поэтому не оценивайте её сложность». Это непрофессионально и, скорее всего, испортит отношения.

Демонстрировать обиду. Фраза в духе «Вы не цените мой труд» переводит разговор в эмоциональную плоскость и не помогает решить вопрос.

Давать расплывчатые объяснения: «Работа не настолько проста, как кажется». Они будут выглядеть нелепо и не помогут заказчику понять сложность работы.

Как действовать

Шаг 1. Разложите задачу на этапы и расскажите про каждый. Это сделает процесс прозрачным и поможет заказчику понять вашу позицию:

«Давайте разберём, что входит в создание лендинга: сначала анализ целевой аудитории и конкурентов — 5 часов, затем разработка структуры — 3 часа, подбор визуала — 2 часа, вёрстка — 4 часа, тестирование на разных устройствах — 1 час, внесение правок — 2 часа. Итого минимум 17 часов работы».

Шаг 2. Расскажите о типичных проблемах, которые могут возникнуть, если обратиться к менее компетентному исполнителю. И покажите, как вы их предотвратите:

«Если просто взять шаблонный дизайн, он может не подойти под вашу аудиторию. Из-за этого конверсия упадёт. Я адаптирую дизайн под ваши задачи, что требует дополнительного времени».

«Без тестирования на мобильных устройствах 90% пользователей уйдут с сайта. Я закладываю проработку мобильной версии в сроки и цену».

Результат конфликта и выводы Ольги Сагировой

На следующий день от начальницы, которая сразу выкатила пул задач без окончательных договоренностей, прилетает сообщение: «Что там с текстом?» Отвечаю: «А что там с договором?» Так несколько дней вели переписку ни о чём.

В итоге я написала прямо: «Чтобы грамотно распределить время и приносить пользу, мне требуется ясное формулирование задачи и гарантии в виде договора. Давайте поставим работу на паузу. Когда будете готовы к следующему шагу — обращайтесь».

Заказчица прочитала сообщение — и на этом диалог закончился. Видимо, нужен был человек, который включится прямо сейчас и начнёт гнать объём, а про формальности «потом подумаем». Но так легко попасть в ловушку: сделать работу бесплатно. Такой подход сразу показывает отношение работодателя к сотрудникам и дальше вряд ли будет лучше.

Уловка 3. Рост требований при сохранении стоимости

Заказчик после согласования цены и объёма работ постепенно добавляет новые задачи и требования без увеличения оплаты. Процесс идёт поэтапно: сначала согласовывается базовый объём с фиксированной стоимостью, а затем постепенно появляются дополнительные пожелания. Они могут подаваться как «небольшие правки» или «логичное дополнение». Коварство ситуации в том, что так объём работы может незаметно вырасти в несколько раз при прежней стоимости.

Цель манипуляции: получить больше результата за те же деньги, используя нежелание исполнителя конфликтовать. Дополнительные задачи могли быть запланированы сразу, но не озвучивались, чтобы вы не включили их в первоначальную цену.

Объём работы может незаметно вырасти в несколько раз при прежней стоимости

Не всегда новые задачи — злой умысел заказчика и желание сэкономить. В проекте часто происходят незапланированные перемены. Поэтому через неделю сотрудничества может оказаться, что нужно не 10 страниц сайта, а 12 или 15. Это нормально, если дополнительная работа оплачивается, а не идёт в нагрузку.

Опыт студентки Школы бюро

Я делала редизайн упаковки для продукции крупного производителя бытовой химии. В обсуждении со стороны заказчика участвовали директор по маркетингу и его заместитель. Мы заключили договор. Казалось, всё суперсерьёзно, и потому, обмана быть не может.

Запланировала, что работа займёт максимум недели три: неделя на концепцию, неделя на докрутку и ещё несколько дней на технические нюансы. Первые две недели и правда прошли нормально: утвердили ТЗ, закрыли запланированные этапы и мне перевели деньги.

Мне начали подкидывать «мелочёвку»: поправить баннер, сверстать превью, сдвинуть пару букв

На финишной прямой работа подвисла: правки или замечания не прилетали, но и окончательное «Да» от заказчика я тоже не получала. Он отмалчивался и тянул время. Без ответа заказчика я не могла закончить работу и подготовить файлы для печати. Получилось, что работа вроде сделана, но не может быть сдана, потому что финальный результат не утверждён.

Параллельно мне начали подкидывать «мелочёвку»: поправить баннер, сверстать превью, сдвинуть пару букв на визитке. «Раз уж ты всё равно работаешь над проектом, сделай быстренько». Я молча брала задачки в работу, потому что требовать за такую ерунду деньги было стыдно. Постепенно таких мелочей становилось больше, а прилетали они всё чаще.

Тут я поняла, что незаметно превратилась в бесплатного инхаус‑дизайнера: сижу и разгребаю солянку из мелких правок, которые нигде не учтены и не оплачены. При этом финального «Да, мы приняли работу» по основному проекту всё не было. А деньги за этап мне уже заплатили — и эта неловкость меня прямо держала: казалось, что я не доделала, пока не услышу: «Всё ок».

Молча соглашаться на все дополнения. Это приведёт к перегрузке, стрессу и работе в убыток.

Устраивать конфликт с обвинениями: «Вы меня обманываете!» или «Мы об этом не договаривались».

Отказываться без альтернатив: «Я не буду это делать». Такой ответ может привести к разрыву отношений без возможности компромисса.

Как действовать

Шаг 1. Фиксируйте понимание задачи письменно до начала работы. Включите в него перечень задач, сроки и стоимость. Заранее оговорите, что любые дополнения после согласования ТЗ оформляются отдельно с указанием сроков и доплаты.

Шаг 2. Оценивайте новые задачи отдельно с увеличением оплаты и переносом дедлайна:

«Добавление блока с отзывами займёт 8 часов работы. Это плюс пять тысяч рублей к стоимости и дополнительные два дня к срокам».

«Адаптация под мобильные устройства — это +30% к объёму вёрстки. Предлагаю увеличить бюджет на 12 000 рублей».

Шаг 3. Предлагайте альтернативу, если заказчика не устраивает изменение цены или сроков:

«Мы можем добавить этот блок, но тогда уберём анимацию — так уложимся в сроки и бюджет».

«Давайте реализуем основной функционал сейчас за 40 000, а дополнительные модули добавим во второй фазе за отдельную плату».

Шаг 4. Закрепляйте изменения письменно. Идеальный вариант — в приложении к договору. Если работаете без договора, то как минимум сохраняйте скриншот переписки, чтобы было чем подтвердить свою позицию в спорной ситуации.

Результат конфликта и выводы Катерины Семёновой

Наконец нервы сдали. Когда менеджер принёс очередную «небольшую задачку», я ответила: «Сначала закрываем текущий проект. Для новых задач — отдельное ТЗ и приложение к договору». Повторяла это на каждый новый вброс. Он раздражался, пытался торговаться, но я стояла на своём. В конце концов менеджер написал: «Ладно. Считай, что закончили». Подписал акт выполненных работ. У меня будто камень с души упал. В итоге проект, запланированный на три недели, растянулся на три месяца. Но, наконец, завершился.

Прошло два года. Из этой же компании прилетает письмо: «Тут у нас на сайте в шапке что‑то не то. Поправь, пожалуйста». Без «здравствуйте» и без обсуждения стоимости. Будто мы вчера созванивались. Я не стала отвечать.

Мне казалось, если начну жёстко отстаивать свои интересы, окажусь нехорошим человеком

Эта ситуация произошла, потому что тогда мне казалось, что если начну жёстко отстаивать свои интересы и откажу заказчику, то как будто окажусь нехорошим человеком, с которым не хочется сотрудничать. Сейчас бы всё сделала иначе. На первую мелкую просьбу ответила бы: «Окей, помогу один раз. Но дальше — только по отдельному приложению к договору». И для каждой следующей задачи составляла бы ТЗ и требовала оплату.

Если заказчик пытается сбить цену или добавить задач без доплаты — это не значит, что он недобросовестный и хочет обмануть. Чаще всего он просто выполняет свою работу: стремится получить максимальный результат с минимальными вложениями и добивается лучших условий для проекта. Для этого использует переговорные тактики.

Ваша задача как исполнителя — научиться противостоять уловкам, чтобы обеспечить себе достойную оплату труда, покрыть затраты времени и сил, сохранить качество услуги.

Такой расклад — не конфликт, а естественная ситуация на рынке. Переговоры — поиск баланса, при котором обе стороны останутся в плюсе.

* Этот спецвыпуск является доработанной курсовой работой Василия Матяжова. Если у вас есть подходящая для журнала «Кто студент» курсовая из Школы бюро, заполните форму, и мы рассмотрим ваш материал для публикации.