Сергей Перевозчиков За сложные проекты и платят много

Расскажи, как ты пришёл в редактуру?

Я с текстами вообще работаю с 2014 года. До этого был и охранником в магазине, и поваром, и технику продавал — много всего.

Однажды снова выложил резюме hh.ru, и со мной связались ребята из рекламного агентства. Они создавали и продвигали сайты, в том числе с помощью контента. Я к ним устроился и вёл проекты: говорил с клиентами, ставил задачи копирайтерам, согласовывал тексты, а иногда писал себе в помощь скрипты для ответов клиентам. Это был мой первый подобный опыт. Удобно, что можно было сразу несколько скилов прокачивать: и ведение проектов, и написание текстов, и маркетинг.

В рекламном агентстве я понял, что мне в целом нравится писать, но текстами на бирже заниматься не хотелось. Тогда это было популярно — многие продвигались через Miralinks, например. Но там платили копейки за статьи.

И с чем решил работать?

Мне понравилось упаковывать продукты — делать прототипы лендингов и сайтов. Позже пробовал устроиться в похожее агентство, но со штатной работой не вышло. Зато я сделал для них коммерческое предложение на разработку сайтов. Это был мой первый заказ на фрилансе.

Позже они сами пришли с проектом — прототипом сайта для местного батутного парка. Я попросил 5 тысяч, сделал работу, и все остались довольны. Дальше у нас было ещё несколько проектов в течение пары лет, но работать с этим агентством мне тоже не нравилось. У них надо было в какой-то хитро-выдуманной системе отмечать рабочие часы, затраченные на проект. Это, по-моему, стрём. Я же не время продаю, а продукт как результат. Зачем его в часах оценивать или в количестве знаков? Вот уже тогда эта система мне не зашла, а на рынке многие так работали.

Ты до сих пор фрилансер, но уже выбираешь проекты. Какая теперь у тебя основная услуга?

Нельзя сказать, что я специализируюсь на чём-то одном — бывают разные проекты. Я делаю несколько видов информационных продуктов: прототипы, лендинги и сайты на Тильде — они приносят больше всего денег. Ещё есть статьи и кейсы, презентации и сценарии видео. Иногда я консультирую: разбираю тексты и сайты, помогаю с маркетингом. В общем, много всего.

Клиенты никогда не приходят ко мне просто за текстом — у них более широкая задача. Поэтому я изначально думаю про маркетинг: с кем они конкурируют, кто целевая аудитория продукта и почему, как устроены продажи. Это напрямую влияет на решение, которое я предложу.

Сколько у тебя стоит проект?

По-разному. Сайты я делаю за 200−250 тысяч, прототипы — от 70 тысяч. Стараюсь не ввязываться в проекты, где ценник меньше сотни.

Сейчас у меня в работе проект стоимостью больше 800 тысяч. Это сайт про крутые американские БАДы для иммунитета. Собственник одного из российских аффилиатов сначала пришёл с просьбой «привести в порядок сайт», чтобы включить его в воронку продаж. Я провёл аудит старого ресурса, насобирал 58 пунктов проблем, и стало очевидно, что дешевле сделать сайт с нуля, чем дорабатывать старый.

Эти БАДы — дорогой продукт. Чтобы их представить, недостаточно сделать короткие карточки, как в обычных интернет-магазинах. Я предложил упаковать каждый товар в самостоятельный лендинг, чтобы объяснить его свойства и преимущества. Сначала клиент отказался — не до конца понимал, зачем ему новый сайт. Я не стал давить, но подчеркнул, что готов взяться. Клиент надумал спустя два года, когда в команду пришёл новый человек и поставил конкретные маркетинговые задачи.

Сайт и блог в одни руки не разработаешь. У тебя есть команда?

Команды нет, я не работаю как агентство. Но у меня много контактов людей, которым я доверяю как специалистам и могу подключить к проекту, чтобы сделать текст, дизайн, видео или фото.

Помогает, что мои собственные навыки выходят далеко за рамки текста. Я разбираюсь в дизайне, маркетинге, SEO и других смежных областях, поэтому могу составить грамотное ТЗ для дизайнера и фотографа. Могу придумать схему или картинку и нарисовать её в Фигме. Правда, если все роли брать на себя, то много времени уходит и результат не всегда супер. Поэтому разумно подключать кого-то ещё.

Так клиент решает максимум проблем «в одном окне». Ему не приходится самому искать людей, ставить им задачи, контролировать результат. Я беру это на себя и веду проект до конца. Клиенты, скорее, заплатят 100 тысяч за всю презентацию, чем 10 тысяч за текст для неё.

Если привлекать дополнительные руки, стоимость проекта сразу растёт. А как перед клиентом обосновать высокую цену?

В целом, мои проекты и без сторонних специалистов стоят недёшево. Я люблю работать в одиночку, но если привлекаю в помощь авторов и редакторов — цена для клиента не меняется. Я просто себя разгружаю. Исключение — дизайнеры, фотографы и прочие нетекстовые специалисты. У них отдельные условия, и ценник за проект растёт. Но клиент это и так понимает.

Честно, со мной о цене уже много лет никто не торгуется. Клиент либо видит ценность решения, либо нет. Если вы как следует разобрались в задаче, донесли её понимание заказчику и предложили адекватное решение — для клиента вы уже ценнее многих на рынке.

Лучшие продавцы в магазинах одежды тоже сначала спрашивают, по какому случаю вы хотите приодеться, какие вещи у вас уже есть, работаете ли вы со стилистом и так далее. Это мгновенно вызывает доверие: видно, что тут о вас заботятся. А если ничего не подойдёт — они не расстраиваются, а ещё и конкурентов советуют.

Хороший продавец — тот, кто позволяет клиенту купить не у себя. Его задача — не продажа ради продажи, а помощь клиенту. Если его продукт не подходит, он скажет об этом прямо. И я действую так же.

Хороший продавец позволяет клиенту купить не у себя

В какой момент клиент узнаёт стоимость проекта?

Тут два этапа. Сначала я обозначаю примерную вилку за такую работу. Потом согласовываю понимание задачи и предлагаю финальную цену.

Обычно если клиент приходит по рекомендации, то он уже что-то знает о моих расценках. Бывают совсем новые клиенты из блога или социальных сетей — они могут не знать, что ценник довольно высокий. Я стараюсь сразу обозначить, от какой стоимости начинается ценообразование. Если не уведомить клиента о примерных ценах заранее и погрузиться в проект, может оказаться, что он рассчитывал на меньший бюджет. Тогда вы оба зря потратите время.

Как клиенты реагируют на твои цены?

По-разному, но в основном — без вопросов и торговли. У меня есть правило: не напоминать о себе тем, кто ушёл думать. Это слабая позиция: как будто мне проект нужен больше, чем клиенту. Если человек вернулся, значит, проект нужен и работаем. Если нет — ничего страшного.

Ещё важно понимать, что клиенты по-разному относятся к бюджету. Для одних и 50 тысяч — дорого. Такие по ходу работы будут приносить тонну правок, потому что переживают и ожидают большего за свои деньги. А другие увидят стоимость в 200 тысяч и спросят только «Куда переводить?»

На рынке много специалистов, которые умеют работать с пониманием задачи, но не могут себе позволить установить высокую цену за работу. Как тебе это удалось?

Об этом Максим Ильяхов писал не раз, да и в Бюро часто говорят: не бывает справедливой цены. Есть цена, которая устроит обе стороны.

Это про здравый смысл и право на «нет»: вы вправе предложить, клиент вправе отказаться. С этой точки зрения, вы равны, никто никому не хозяин и не раб. Если одному клиенту некомфортно работать за ваш ценник, это не значит, что надо его снижать. Найдётся тот, кого цена устроит. Другое дело, что вы как профессионал должны выдавать соответствующий результат.

Как ты объясняешь клиенту пользу своей работы?

Я почти не рассказываю о себе и даже примеры показываю не всегда. Достаточно выслушать задачу, аргументировать решение и объяснить, как именно я буду его воплощать.

Надо не бояться разбираться в деталях. Особенно если продукт сложный — например, сайт для ИТ-стартапа. Чем лучше вы поймёте продукт, тем проще будет объяснить людям его пользу и ценность.

Я заработал себе репутацию на таких проектах. Они кажутся громоздкими, непонятными, за них мало кто готов браться. А мне в кайф, интересно докапываться до сути. И за это копание дорого платят.

Недавно был проект в строительной сфере. Клиент — создатель платформы для взаимодействия государственных заказчиков и разработчиков проектной документации. Нужно было сделать презентацию, с которой клиент пойдёт защищать проект перед властями Якутии, чтобы они запустили его в пилотном режиме. В презентации важно было последовательно изложить суть платформы, какие проблемы она решает, показать пользу. Причём платформа большая, функций много, а времени — несколько дней.

Я придумал структуру выступления на защите, написал текст, оформил скриншоты и собрал презентацию в Фигме. Заказчик остался в восторге и защитил проект.

Да, разбираться в сложных штуках каждый раз непросто, но со временем привыкаете. После таких проектов за вами закрепляется репутация человека, которому они по зубам. А это дорогого стоит. Так что, мой совет:

«Не бойтесь браться за сложные проекты.
За них дорого платят»

У нас довольно конкурентная ниша. Редакторов, авторов, дизайнеров — всех хватает. Обычно высокая конкуренция сбивает цену за услугу. Как быть дорогим специалистом, но оставаться в рынке?

Конкуренция — понятие растяжимое. Если вы пишете посты для соцсетей или тексты с оплатой за килознак, таких как вы на рынке — тысячи. Когда ведёте каналы под ключ, придумываете темы, ищете подрядчиков на видео и в целом берёте на себя больше ответственности — ваших конкурентов уже сотни. Потом вы начинаете закрывать ещё больше задач: тестируете разные форматы, занимаетесь маркетингом и аналитикой — и вот вас уже только сотня на всю страну.

Масштаб компетенций выводит специалиста на другой уровень конкуренции. Чем больше умеете сами, тем больше пользы можете принести проекту. А чем больше пользы, тем выше чек.

Выходит, нужно постоянно повышать скилы?

Да, но даже если вы делаете всё время одно и то же — ваша стоимость растёт, хоть и не кратно. Об этом когда-то Максим Ильяхов рассказывал в курсе «Текст и деньги». Чем больше вы пишете, тем больше у вас набивается рука, растёт насмотренность, появляется экспертность в определённой области. Это со временем повышает вашу стоимость как специалиста.

Ты участвуешь в конференциях и ведёшь свой канал. Публичная работа помогает тебе поддерживать ценник?

Очень помогает. Я много где писал о том, как зарабатывать на текстах, и всегда один из тезисов — не бояться публичности. Чтобы рынок о вас знал, важно выходить на разные площадки, приходить спикером на конференции, рассказывать о кейсах, даже если они неудачные. Всё это повышает доверие, показывает экспертность и снимает возражения заказчиков насчёт расценок.

Что бы ты посоветовал специалистам на фрилансе, которые сомневаются насчёт повышения цен на свои услуги?

Вспомните все случаи, когда вы пожалели о том, что не взяли больше денег за проект. Вы увидите, какие это потом создало проблемы: самооценка упала, заказчик закидал правками, а проект так и не захотелось добавить в портфолио. Лучше попробуйте пару раз взять больше и посмотреть, что будет. Откажет один клиент — найдётся другой.