Мария Ивахненко — студентка 13-го потока Школы редакторов. После первой ступени она сразу устроилась в «Бизнес-секреты», а год назад ушла из найма и основала собственное бюро. В этой статье разберём, какие есть плюсы и минусы работы на себя, как собрать рабочую команду и можно ли соскучиться по найму.
Мария уже давала интервью «Кто студенту». Она рассказала об учёбе в школе, работе в медиа «Т-Банка» и опыте в селективном секонд-хенде. А также упомянула о склонности к авантюризму и строящемся бюро.
Какой у тебя опыт работы в найме?
Сначала я пошла преподавателем в школу английского. И вдруг сюрприз: летние каникулы не оплачиваются. Начала искать другую работу, и мне выпала вакансия на «Ярмарке мастеров» — сотрудник техподдержки на английском. В итоге оказалось, что им нужен контент-менеджер, который будет делать вообще всё.
Мы писали рассылки, посты в соцсети, внутренние статьи от редакции, хелпы, ресайзы новостей и даже игры по типу «собери 10 листиков или ракушек по разделам каталога». Я резко оказалась мастером на все руки в коллективе, где все работают за идею и сидят целыми днями в офисе. Такой формат подходил мне на начальном этапе, но в длительной перспективе казался диким.
Потом я стала читать Максима Ильяхова и поняла: за деньгами и опытом нужно идти в медиа «Т-Банка». Тогда медиа «Т-Банка» и, возможно, «Яндекса» были на слуху, сейчас таких мест больше. В тот момент я поступила на первую ступень в Школу редакторов и перешла в «Простые решения», франчайзи 1С. Спокойный график работы позволял и учиться, и выполнять задачи в приятном офисе. В «Простых решениях» знали, что я целюсь в «Т-Банк» и уйду, как будет возможность, но обид не было: мои навыки приносили им пользу, так что это была взаимовыгодная ситуация.
Затем я устроилась в «Бизнес-секреты», где был и желаемый доход, и интересные задачи, и развитие собственного имени. За три года работы я заработала хорошую репутацию и в момент ухода из «Т-Банка» смогла быстро найти частных клиентов.
Почему ты ушла из «Бизнес-секретов» и решила основать собственное бюро?
Я по духу бунтарь и люблю свободу. Мне тяжело работать определённым образом, если просто сказали «делать так», а личной мотивации нет, например, необычной задачи или прибавки к оплате. Ещё я люблю поспорить, поэтому мне нужна прям очень большая морковка, ради которой я возьму себя в руки, послушаю руководство и не буду выступать со своим мнением.
«Т-Банк» стал для меня большой достигнутой целью и соответствовал амбициям, так что я долгое время была лояльным сотрудником, который очень гордится своим местом работы. Но к моменту моего увольнения в редакции поменялся подход, а может, это я стала более капризной, когда почувствовала больше уверенности в себе.
Когда я уже подумывала уходить, изучала разные вакансии, но предлагали по деньгам меньше, чем я привыкла и хотела. При этом всё больше клиентов стали обращаться ко мне напрямую. Например, сделали с героем историю для «Бизнес-секретов», а потом он позвал помочь ему с блогом. Вне «Т-Банка» мои контакты передавали по сарафанному радио или находили на бирже Главреда.
Получалось так, что работа с частными клиентами приносила те же деньги, что предлагали в найме, плюс я могла самостоятельно управлять условиями работы и ни с кем не спорить, раз уж такой у меня характер. Выбрала тратить меньше времени и сохранять эмоциональное спокойствие.
Я могла самостоятельно управлять условиями работы и ни с кем не спорить
Можно было просто стать автором-фрилансером и неплохо зарабатывать, но я решила строить бюро, потому что хотела управлять командой. Ещё в «Бизнес-секретах» у меня появились амбиции руководителя: в качестве шефреда я вела телеграм-канал для селлеров и управляла всеми процессами.
Там у меня не было возможности собирать редакцию: я работала с авторами, которые уже были в команде на других задачах. В своём бюро я училась нанимать людей в боевых условиях.
С какими трудностями ты столкнулась на первых этапах работы бюро?
Началось всё с классической проблемы — отсутствия специалистов среднего уровня. Нам очень нравились авторы с классными портфолио, но они были слишком квалифицированными для наших задач и брали больше, чем мы готовы платить, или были заняты в других проектах.
Это логично: если я хочу, чтобы кто-то писал, как я, странно, если он будет хотеть меньше денег, чем я. Чаще находили совсем новичков, которые были готовы прийти поучиться, на что у нас просто не было бюджета: постоянные исправления стоили дорого и не укладывались в дедлайн.
Ещё прозвучит наивно, но я оказалась не готова к авторам с разными подходами. Я так привыкла к ребятам одной школы, с которыми работала в «Бизнес-секретах», что с командой разношёрстных авторов сперва говорила на разных языках. Было тяжело поставить задачу и добиться её понимания — объяснения отнимали много времени. Выходило, что я всё равно за свои деньги учила авторов.
Иногда я не успевала контролировать процесс: одновременно на проверку прилетало по три текста, и все не того уровня, к какому я привыкла в «Бизнес-секретах». Я редактор, а не маг, и не могу сделать из любого материала восхитительную статью. От плохой базы я могу уйти куда-то не туда, спасая то, что в итоге просто съест время и силы.
По-настоящему меня изводит, когда авторы не следуют примерам, которые я показываю: «С этим клиентом мы уже делали вот так, давай сделаем точно так же». Есть референсы, понятная логика, разделы, по которым можно писать, если не получается сразу из головы. Мне кажется, это доступно любому человеку, независимо от авторских навыков.
Нежелание или лень меня очень злили: человек не хочет тратить своё время, чтобы внимательно изучить пример — получается, я должна тратить своё. Так мы проработали несколько месяцев в минус.
Нежелание или лень меня очень злили
Огромная боль рынка, которую я заметила: авторы воспринимают написание текстов как старт карьеры, с которого надо поскорее слинять на позицию редактора. Непонятно, кто тогда будет писать хорошие тексты и как такие редакторы будут править, если у них толком не будет опыта.
Как строится работа с авторами сейчас?
У нас сохранились контакты с несколькими проектными авторами и есть два постоянных, с которыми сложилось взаимопонимание. Фоново я продолжаю искать авторов и редакторов, но теперь с большой осторожностью. Для себя поняла, что люди разных типажей развивают дело и обогащают команду.
С самого основания бюро я работаю вместе с ассистентом — Анной Кочетовой. Почитайте в моём блоге, какие разные задачи она помогает мне решать.
В прошлом интервью ты рассказывала про опыт в бизнесе — селективном секонд-хенде. Как он помог тебе в построении контент-бюро?
Благодаря магазину я научилась рисковать и свободнее обращаться с деньгами. Я не слишком паникую, если завтра надо платить гонорары команде, а на счёте бюро ничего нет. Я на 90% уверена, что завтра либо клиент придёт, либо купят что-то из одежды, либо я одолжу денег у подруги-предпринимателя, которая так же лавирует и иногда приходит ко мне с той же просьбой. Продажи развили во мне устойчивость к таким ситуациям, и теперь я просто продолжаю работать, зная, что справлюсь, а не в панике рву волосы.
Продолжаю работать, зная, что справлюсь
Как вы ведёте бухгалтерию?
У нас юнит-экономика. Есть табличка в Экселе, где ассистент считает расходы по каждой статье: сколько заплатить автору и дизайнеру, сколько времени в рублях ушло на вёрстку, сколько часов я потратила на проверку. Мне надо понимать, где мои человеко-часы как шеф-редактора, а где моя прибыль. Если я найду шефреда вместо меня, будет ли оставаться прибыль? Или это бизнес, который предполагает много моей вовлеченности?
В бюро за какие-то задачи фиксированная оплата, за какие-то — почасовая. Но это не то же самое, что в большой компании. Был показательный случай: я попробовала в бюро поработать с дизайнером со времён «Бизнес-секретов» в том же темпе, как мы работали в «Т‑Банке».
В компании мы могли досконально прорабатывать с ним картинки и отдавать дальше на утверждение шефреду. Получался классный результат, который всем нравился. И вот мы таким же образом начали обсуждать дизайн уже для клиентов бюро, и тогда я поняла: теперь за эти многочасовые утверждения плачу я, а не банк.
Меня иногда пугает, что масштабирование происходит не так, как я планировала. Бюро уже не выглядит игрушкой, как было, когда я на свои деньги тащила его пару месяцев. Но прибыль с делегируемых статей всё ещё небольшая, и многое проще сделать самой. Если пишу я, то мой час дороже, чем у автора в команде. Если пишет автор, то я выступаю редактором и тоже хочу получать вознаграждение за свою работу. Но, возвращаясь к юнит-экономике, это не прибыль бюро.
При этом хочу отдельно отметить, что можно сразу начать зарабатывать больше, чем в найме, работая на себя. Для этого нужно иметь хотя бы несколько клиентов, которые хотят с вами работать, и не тупить, как я долгое время.
Можно сразу начать зарабатывать больше, чем в найме
Сейчас лучше считать деньги мне помогает «эффект тренера», как бывает в спортзале. Я начала открыто показывать своему парню, более опытному предпринимателю, что происходит в бюро: сколько заказов в работе, какие цены называю, что должна клиентам из уже оплаченного и что планирую взять в работу дальше. В итоге стала более осторожна в обещаниях.
Самих себя проще обмануть: вы можете сегодня считать, что клиентов не хватает, а завтра говорить, что ничего не успеваете и надо делегировать. И искренне верить, что ситуация быстро меняется туда-сюда. Но второй человек начинает подозревать, что здесь много субъективного, и смотрит на ваш бизнес с холодной головой.
Что изменилось в твоём образе жизни, когда появилось бюро?
Я стала меньше работать, какой-то период работала вообще по 3−4 часа в день. Но по деньгам получалось меньше, чем хотелось бы, поэтому я снова увеличиваю своё рабочее время. И всё равно, сравнивая с наймом, я получаю больше, работая меньше. Хотя могла бы зарабатывать ещё больше, но пока беру ровно столько работы, сколько надо для поддержания уровня жизни. И злюсь на себя: если у меня есть потребность в больших деньгах, почему я не могу посидеть лишние пару часов, в «Т-Банке» могла же.
В «Бизнес-секретах» я вела канал маркетплейсов, и у нас было по несколько серьёзных постов в день. Работала классическую пятидневку по 8−10 часов, что-то доделывала на выходных. Я всегда плохо себя чувствовала к вечеру пятницы, но при этом ради денег и амбиций была способна работать в таком ритме.
А в свободном графике, если я беру задачу с расплывчатой датой выпуска, я начинаю писать, гулять, снова писать, и процесс расползается. Могу держать ритм, только если ритм нужен клиенту. Например, помощь с постами в канал: понятно, что постинг должен быть регулярным, а не как получится. Мы обговариваем рамки и без вопросов работаем в них.
В большой компании нужно собраться и сделать вне зависимости от собственных желаний. А в бюро мы иногда просто зависаем. То я сама непонятно чем занимаюсь, то ассистент или автор могут мне сказать про плохое настроение, отсутствие ресурса или головную боль, и я подвинусь. В компании такое допустимо от сотрудника раз или два, а потом ему нужно идти и всё равно делать.
В «Т-Банке» я могла работать в совершенно разобранных состояниях или вообще срочно править пост в машине на горном серпантине, когда сложно даже сфокусироваться на экране. Это не норма вдолгую, но в экстренной ситуации я знаю, что значит «надо». Так что хочется вместе с командой почаще преодолевать себя так же, как раньше, а не прислушиваться к настроению.
В экстренной ситуации я знаю, что значит «надо»
Как ты сейчас распределяешь рабочее время?
Почти половину времени занимают переговоры с клиентами. Нужно разобраться в задаче и правильно её оценить, договориться об условиях и согласовать сроки. После каждых успешных переговоров чувствую себя менеджером по продажам, который заключил крупную сделку и теперь может праздновать. Однако после этого работа только начинается, ведь исполнитель — это тоже я.
Ещё 45% уходит на работу руками. Нетиповые проекты я делаю самостоятельно, а посты для соцсетей и кейсы, которые мы пишем уже по выверенному плану, делегирую. Процентов восемьдесят клиентов до последнего времени приходили именно за кейсами. Кейсы — это деньги: они работают, приносят прибыль клиентам, и клиенты готовы за них платить.
Но я очень рада, что в последнее время появляется больше масштабных задач: отредактировать курс или разработать концепцию сайта. Это уже более весомые продукты, в них есть куда развернуться и по подаче, и по дизайну, и чек тоже выше, чем за типовые кейсы.
Оставшиеся 10% времени трачу на организационные моменты. Раньше общения внутри команды было больше, и каждый диалог мог перерасти в многочасовое обсуждение. Сейчас я понимаю, что очень выдыхаюсь от разговоров, и заставляю себя созваниваться на 15 минут вместо часа и не писать в чатах что-то пространное: обхожусь односложными ответами по делу, даже если это не так мило, как мы с ребятами привыкли.
В последнее время добавили крутой рисованный дизайн и за счёт него стали повышать чек. Клиенты говорят, что дизайн очень привлекает, и не понимают, почему я раньше не показывала им такие обложки.
Сайт для твоего бюро был дипломным проектом команды студентов третьей ступени Школы редакторов. Как вы создавали сайт?
Сделать сайт мне предложила Екатерина Думнова. Она брала у меня интервью, когда училась на второй ступени в Школе редакторов, и написала несколько клиентских статей в бюро. Затем она ушла, чтобы углубиться в учёбу, но на третьей ступени написала мне снова с предложением сделать реальный бизнес-проект, который впоследствии не заглохнет. Ей приглянулась затея бюро, и она собрала команду под проект.
Когда началась работа по созданию сайта, было прикольно почувствовать себя в роли клиента: я смотрела референсы, выбирала близкий мне вайб. Эмилия Ахмедьянова нарисовала мою кошку, которая до сих пор остаётся фишкой сайта в интерактивном модуле.
Мне совсем не понравилась та часть работы, в которой нужно было за уши притягивать маркетинговую часть. После предзащиты концепции и до защиты самого проекта нужно было доработать маркетинговые показатели. Чтобы нагляднее продемонстрировать заслуги проекта, мне пришлось к результатам притягивать своих клиентов, которые работали со мной и до запуска сайта.
Этот пункт в защите дипломных проектов меня в принципе смущает: за такое короткое время нереально получить серьёзные показатели по лидам и прибыли. Мы даже SEO-теги расставляли уже после защиты. Выходит, что приходится либо защищаться с фейковыми цифрами, либо начинать проект сильно заранее.
Интересно, что реальным и неожиданным маркетинговым инструментом стало то, что сайт попал в подборку Made on Tilda и начал привлекать людей, которые листают там референсы. Бывает, что я выпускаю статью в блоге на vc.ru — и в этот же день приходят клиенты. Я уверена, что они зацепились за статью, но они всё равно оказываются с Тильды. Это не всегда наша аудитория: они не знакомы с нашими продуктами, скорее, им просто понравился вайб.
Кстати, изначально сайт был очень ванильным и привлекал не очень платёжеспособную аудиторию. На защите Максим Ильяхов даже назвал его «лавандовым рафом». Мы слишком ушли в дружелюбие и предлагали свои услуги клиентам с маленькими заказами, от которых отказывались большие агентства.
Потом я поняла, почему крупные игроки так делают: половину работы над микрозаказом или одной статьёй занимают переговоры и обсуждение бизнеса. Чтобы было относительно выгодно сотрудничать с небольшими клиентами, надо продавать сразу либо пак статей — каждая следующая часто пишется быстрее, ведь мы уже погружены в бизнес, — либо предлагать комплексные услуги типа проработки концепции сайта.
Я поняла, что нужна серьёзная подача, чтобы работать дорого и круто: именно так я сейчас формулирую свои амбиции. В итоге мы сделали более жёсткие формулировки и смогли прийти к балансу без ущерба дизайну.
Хочу работать дорого и круто
Какие советы ты можешь дать редакторам, которые создают или планируют создать собственное агентство?
Поддерживайте адекватную дисциплину. В маленьком бюро все знают договорённости с клиентами, и каждый может решить, что раз ничего не горит, то сегодня нормально и отдохнуть. Странно в такой ситуации говорить строгое «нет», когда человек знает, что вообще-то «да». Но нужно не заигрываться в поблажки, чтобы не потерять навык мобилизоваться, если нужно.
Учитесь делегировать без подглядываний. Перестаньте обсуждать промежуточные результаты или слушать, как сотрудник отчитывается за каждое действие. Приучайте команду и приучайтесь сами смотреть только итоговый результат, а не зависайте в чате, проверяя всё, что пишет сотрудник.
Ищите баланс между поточностью и эксклюзивностью. Здесь как с продажей одежды: есть редкие и элитные вещи, а есть Uniqlo, который просто хорошо продаётся. Не надо подход к продаже дорогих вещей применять к дешёвым. Стоит просто легче относиться к последним: им не нужна крутая многочасовая фотосессия, чтобы их купили. Так что и типовой кейс можно не полировать часами: опыта уже хватает, чтобы сразу сделать его на хорошем уровне.
Придумывайте для себя сами кейсы мечты. Если хотите получать более масштабные и дорогие заказы, поступайте, как новички: сделайте абстрактный проект или что-то для себя и добавьте в портфолио. Не ждите, пока правильный клиент придёт сам. Например, так мы стали показывать рисованные обложки-коллажи через статьи в моём блоге на vc.ru.
В каком случае ты могла бы вернуться в найм?
Если бы мне резко потребовался стабильный заработок, прибыль в бюро не росла, а компания могла бы предложить мне гораздо больше. На некоторый период так могло бы быть эффективнее, и я уже не воспринимала бы это крахом или порабощением, не стала бы плеваться, что это «на дядю». Но сейчас мне начинает нравиться, как идут дела в бюро.
В предыдущем интервью ты говорила о важности свободы. Как ты ощущаешь свою свободу в бюро?
Стало меньше чатов и голосов в голове, больше не нужно проходить круги согласований. Я теперь могу в любой момент отключиться от работы и пойти, например, в спортзал днём, когда там никого нет. Это крутые моменты при здоровом подходе.