Курса по переговорам не было много лет. Понятно, что ты переехал в США и больше не мог проводить очный курс. Как ты решал эту проблему? Как придумал новый формат?

Был классный практический курс. Он помогал людям, и это всегда очень воодушевляло. Последний я проводил в 2014 году: специально прилетал в Москву для этого. Тогда проводил два курса почти подряд, и оба раза были полные залы. Мне периодически пишут на почту или в Фейсбук: «Илья, когда будет курс?» Но приезжать в Москву, чтобы проводить курс, стало совсем невозможно.

Теоретическая часть курса даётся в школе. Сам курс — практический. Теория необходима, но она не может быть достаточной. Я не знаю людей, которые могли бы научиться переговорам, прочитав Кемпа и мои советы. Естественно, это очень полезно и помогает, но теория сложная. Для меня она была сложной. Если бы меня Артём в своё время за ручку не проводил, толку бы не было.

Книги по переговорам, менеджменту, практической психологии бывают полезными, но у меня всегда есть к ним предубеждение, что там будет либо бла-бла, либо опыт, который неприменим ко мне. Тренинги «Как стать успешным предпринимателем», коучинги — всё это вызывает у меня скепсис. Иронично, что мой курс со стороны может именно так же восприниматься. Переговоры — что это за дисциплина такая? Как этому вообще учить можно?

Когда начинал, я тоже думал, что если что-то и умею, то переговоры вести. Думал: «Я, может, не умею верстать плакаты красивые, но я могу всегда договориться».Оказалось, что переговоры — это такая стройная логическая система. Этот курс сделан системно непротиворечиво, без экстрасенсорных техник, всякой такой фигни. Он логичный, стройный, и ему можно научить. Это доказано.

Получилось так, что курса нет, практической части нет, осталась только теоретическая в школе. Я всегда считал, что этого недостаточно. Студенты пишут, что им помогла дисциплина, что они начинают на работе использовать этот подход. Я понимаю, что им помогает кусок теоретической части, которого явно недостаточно, и точно нужно придумать, как добавлять практику, как помогать людям лучше вести переговоры.

Я долго думал, как это делать дистанционно. Приглашать людей в Коворкафе, вещать удалённо, а они будут смотреть на меня на экране? Тут теряется очарование живого общения. Ещё есть разница во времени в восемь часов: как при этом вести десять часов подряд?

Я перебирал варианты. В школе последние два раза я давал студентам задание, когда они записывают переговоры друг с другом. Раньше я просто какие-то проверял и писал комментарии людям на почту, а в последние два раза прямо видео смотрел и записывал поверх свой комментарий. Вроде классно заходило. В этот раз я уже знал, что хочу в каком-то таком виде курс сделать. Снова делал видео, вроде ещё лучше получилось.

И тут у меня пазл сложился, что мне нужно в новом формате курса делать. На практическом курсе люди больше всего хотели практику. Тогда мы кейсы по ролям разыгрывали друг с другом и разбирали переговоры: было наглядно, как это всё работает. Со стороны ты видишь свои ошибки, какие слова ты произносишь, как они воспринимаются другой стороной, как неаккуратное слово может обидеть, тебя самого закопать. Мне всегда казалось, что теорию надо сокращать, больше давать практики.

С другой стороны, я понимал, что если теорию не рассказывать, то практика, может, будет и интересной, но она будет бесполезной. Если ты не можешь потом разобрать, сделать выводы, то ничего не изменится в жизни человека. Он пришёл, поиграл по ролям и ушёл.

Я понял, что нужно давать слушателям курса теоретическую часть к самостоятельному изучению, как в школе. Через эти лекции прошли уже 15 наборов школы, почти тысяча слушателей. Разбитая на темы лекция, такая рафинированная теория с отобранными главами Кемпа. Там достаточно примеров, комментариев, потому что ученикам школы предмет заходит, он им реально помогает. Я понял, что лекции нужно давать к самостоятельному изучению, как в школе: с дедлайнами и по частям. После каждого блока делать вебинар со всеми слушателями на три-четыре часа, где мы будем разбирать практику по теме. Так же, как я делал вебинар, только более интерактивно, когда все со всеми общаются.

Чтобы это было ещё полезнее, нужно давать домашнее задание, чтобы студенты друг с другом переговоры вели, записывали, а их потом оценивали. Оценивали и студенты, и преподаватель. Сам провёл, на себя посмотрел со стороны, посмотрел на других и оценил: такой формат очень полезный.

Сложился такой формат: пять недель с понедельника по пятницу ты изучаешь теорию по лекциям и текстам, делаешь задания, записываешь переговоры с напарником и выкладываешь их в личном кабинете. Их проверяют твои однокурсники и преподаватель, ты сам тоже чьи-то переговоры проверяешь. В субботу и воскресенье у нас два трёхчасовых вебинара, на которых мы разбираем теорию, я отвечаю на вопросы, разбираем домашнее задание и выбираем новые практические кейсы, закрепляем полученные навыки. Шесть часов практики на каждой неделе.

Курс становится больше: теперь мы на практику тратим времени столько, сколько раньше тратили на весь курс. Теория упакована лучше, лекции нарезаны в видео, их удобно усваивать. Времени стало больше, систему стало проще выучить, пощупать каждый её элемент.

Меня осенило в двух вещах. Во-первых, нет задачи, чтобы я рассказывал теорию в прямом эфире, — уже есть лекции и расшифровки, их удобно читать с мобильника, перед сном, в метро, в машине. Прочесть или посмотреть в течение пяти дней, когда тебе удобно. Во-вторых, у меня появилась возможность дать дополнительно пять заданий. Раньше тоже было домашнее задание, но оно было в десять раз меньше и не такое интересное. В курсе было 50 кейсов припасено, но я знал, что мы максимум 15 разберём, потому что нет времени, а сейчас они все помещаются.

Такой формат, что тебе нужно пять недель курсы проходить, никто не делал в Бюро. Я понимаю, что пользы людям может быть гораздо больше, чем с обычным четырёхдневным курсом, когда у меня даже нет возможности определить, человек реально понял или нет. Когда 25 слушателей за четыре дня, я не могу проверить каждого. А здесь использую все школьные методические наработки: кабинет, оценки. Есть понимание, кто справляется, кто нет, с чем можно помочь, скорректировать.

Я подозреваю, что в таком формате курс будет полезен широкому кругу людей. И тем, кто в школе учился, но практики не хватило. И тем, кто был на курсе давно и хочет за практикой прийти. Практики будет много, и теорию вспомнят.

Очень волнительно, как это всё зайдёт. Но я, вообще, уверен, что эффект будет гораздо больший, чем от старого курса. Плюсов много, а потенциальный минус только один: для кого-то курс долгий. Ты должен вписаться: учиться пять недель, каждую неделю делать задания, проверять чужие, читать теорию. Есть кнут в виде дедлайнов. Пряник в виде обратной связи, оценок и рейтинга: это многим людям психологически помогает усвоить большой объём информации. Так бы ты никогда в жизни не стал столько читать и делать, а тут сам не замечаешь, как всё делаешь.

Раньше на курсе было так: ты заплатил, пришёл, а дальше что хочешь делай. Например, были люди, которые не обижались, но просто не приходили на последний день, или в середине кто-то уходил. Не в смысле требовали деньги назад, просто. Новая система чуть больше людей заставляет вовлекаться. Это большой плюс для обучения, потому что у меня всё-таки задача не развлечь, а помочь научиться. Важный момент: не научить, а именно помочь научиться. Потому что научить, если человек сам не хочет, невозможно. Тем более такой не строгой дисциплине, как переговоры. Поэтому курс полезен именно тогда, когда у самого человека есть запрос.

Будет порог на входе? Вступительные задания, рейтинг?

На счёт порога — нет. Я не хочу это делать. Там большой порог — цена, на самом деле. Цена и время. Курс даже чуть-чуть дороже станет, но по времени суммарно он в два раза больше стал: вся теория разложена с дополнительной литературой, домашнее задание и практика.

Вступительных заданий нет, не вижу в этом смысла. Кажется, кто записался и заплатил, тот достаточно мотивирован, чтобы начать. Обязательно будет отсев, как в школе, за невыполнение домашнего задания. Если ты два раза из пяти не сделаешь задание, то просто отчисляем тебя. И это необычно для учебных курсов. «Я же пришёл, я плачу, какого хрена? Хочу делаю, хочу не делаю», — такое часто можно услышать.

Школа показывает, что это тогда не к нам. Если ты не хочешь делать задания и оценивать других, то тебе будет бесполезен курс, а ты бесполезен курсу. В практике безумно важна обратная связь от других людей, неважно, разбираются они в переговорах или нет. Даже бывает интереснее, когда человек не разбирается, делает какие-то ошибки, мы все на это смотрим вместе и учимся.

Дедлайны такие же: пятница, 23:59. Проверенный формат. Соответственно, там будет и рейтинг. Я пока не хочу на этом акцент делать, потому что не из-за рейтинга учатся. Но, по-скольку я задания оцениваю, он в первый раз будет, наверное, внутренний. Чтобы я сам посмотрел и подумал, нужно ли его выпячивать и что с ним делать. Но какой-то будет, потому что есть задания с оценками. Не так, как в школе, потому что оценки — это в большей степени обратная связь самому человеку: что у него хорошо, что плохо.

Я стал видеть больше плюсов, чем изначально планировалось, в заданиях, когда студенты друг друга оценивают. Переговоры оценивают несколько студентов, и если их оценки не совпадают с оценкой преподавателя, а такое часто бывает, то это дополнительный интересный слой. Представь: прошли переговоры, и я как преподаватель считаю, что это нормально на «четыре», а студенты ставят оценку ниже. Это очень интересно и для студентов, которые ниже поставили: понять, почему им показалось, что плохо, хотя всё было нормально. И понять самому чуваку, который переговаривался, почему за убедительность ему все поставили низкие оценки, потому что это более субъективная штука.

Поскольку переговоры в жизни ты не с преподавателем ведёшь, а совершенно с разными людьми, вот эта обратная связь от разных людей очень полезна. Я эту связь однокурсников школьных очень ценю, даже если она не совпадает с моей оценкой.

Как ты, директор школы, следишь за работой других преподавателей? Как контролируешь объективность оценок, обратную связь, подготовку к вебинарам?

Тут нужно разделить сначала на две штуки. Первое — это организационно-административная часть. Здесь огромную работу проделывает Лера, завуч школы. Она отвечает за то, чтобы задания были вовремя опубликованы, сданы, всем всё виделось, открывалось. Отвечает на вопросы по расписанию, организует время вебинаров, следит за рассылками. Такая работа максимально формализована.

Вторая часть касается учебного процесса, творческой составляющей. Тут большая автономия у преподавателей, потому что никто лучше самого преподавателя не знает, как ему перестроить курс, какие добавить или убрать темы, какой сделать вебинар. Преподаватель сам решает, как ему правильно сделать рецензии, какие ему написать комментарии и как общаться.

Но, разумеется, мы с Лерой пытаемся найти и проанализировать любую обратную связь, которую студенты дают. Каждый набор обратная связь отличается.

Как меняется обратная связь?

Каждый набор мы делаем что-то, что улучшает каждую ступень. Когда мы открыли Кабинет школы, это было огромное изменение. Студентам стало в разы проще видеть и не пропускать дедлайны, читать с мобильных. Преподаватели оценки ставят, не прыгая по папкам разным Гугля, ставя оценки в Эксель, а делают всё в том же Кабинете. Ну и какие-то незначительные изменения: переписать приветственный пост, чтобы лучше сформировать ожидания.

Иногда всё классно, иногда студент говорит, что хочет уйти через три недели: «Это полный ад, вы все пидарасы». Откуда этот хайп возникает, мне не очень понятно. Как это всё зарождается, в какой момент это правильнее гасить — вопрос очень интересный. Это я всё к тому, что мы, конечно, стараемся читать и чаты, и письма. Всегда анализируем, потому что любая критика — это, прежде всего, вопрос: «А не сделали ли мы что-то неправильно?»

В этот набор многое из того, что студенты предлагали, мы сделали. Вебинары, тренировочные тесты. Мы давно планировали, и так совпало, что уже жаловались на непонимание, как работает тест. Появились тренировочные тесты, которые сняли во многом этот вопрос, если не полностью.

Подытожим про твою роль.

У нас есть формальные штуки, которые хранятся в «Асане». По неделям — что и когда должно быть сделано, что и когда должно открыться, закрыться, какая рассылка отправиться, какие оценки поставиться. Эта часть по возможности формализована, за ней следит Лера. Я как директор подключаюсь, когда есть проблема или нестандартная ситуация, которых очень много.

По всему, что не вписывается в формальные правила, подключаюсь я. Или сам решаю, или советуюсь с Артёмом. Потому что Артём как ректор школы — вершина, главное звено всего. Он определяет курс развития школы как бизнеса, так и по учебной части. Бизнес более-менее совместно, хотя, конечно, за Артёмом последнее слово.

Это касается не каких-то мелких штук, которые преподаватели сами лучше знают, а глобальных вещей. Например, как согласовать формат обратной связи на второй ступени, чтобы он был последовательным.

У нас была ситуация: Николай Товеровский провёл вебинар про «конвейер студентов», а потом студенты писали, что препод не готовился, вебинар бесполезный. Как вы поступаете в таких случаях?

Признаюсь, я об этом не знал. Могу описать, что конкретно в этой ситуации сделал бы. Естественно, почитал, что пишут. Я бы отправил это Коле Товеровскому и спросил: «Что ты об этом думаешь?» И Коля, поскольку классно умеет сам всё анализировать, он бы мне на это ответил, например, что это нужно и всё нормально, они ни хрена не поняли. Или, наоборот, что сам увидел, что формат неудачный, в следующий раз сделает по-другому, или ещё что-то бы предложил.

Как ты сам готовишься к вебинарам? Как страхуешься от проблем с интернетом?

Расскажу на примере вебинара по переговорам на первой ступени.

Я не в состоянии посмотреть 80 переговоров, но если могу, то смотрю тех, кто попросил. Смотрю тех, у кого в жюри не хватило людей. Смотрю переговоры, где я участвовал, потому что боюсь, что моё присутствие повлияет на объективность оценки. Смотрю переговоры, где разрыв в оценке очень большой.

В общей сложности я штук 15−20 просмотрел. По ходу просмотра писал комментарии в Кабинете, а себе выписывал в отдельный лист переговоры, которые надо разобрать на вебинаре, и частые ошибки.

За два дня до вебинара я составил план: о чём хочу рассказать, в какой последовательности, сколько минут на это нужно. Ещё были вопросы студентов, которые я тоже заранее прочитал, выписал, на какие хочу ответить.

Что касается интернета, у меня, к сожалению, никакого резервного интернета нет. Накануне вебинара я с Лерой проверял: мы запустили трансляцию на Ютубе, чат, проверили звук, камеру. Если бы у меня отключился интернет, никакого запасного плана у меня не было, я бы тогда студентам предложил, что запишу каст. Пишите вопросы, я отвечу так.

Проводишь вебинар дома?

Да. Я переехал в новый город, в новую квартиру. Тут очень классное место для вебинара. Купил себе зелёный экран, чтобы подставлять фон более симпатичный. Я хочу поэкспериментировать с видеоконтентом, потому что, когда всё общение дистанционное, важно, как это слышно, видно.

Я отдаю себе отчёт, что всё равно получается довольно кустарно, но мне кажется, что это нестрашно. В каком-то смысле, может быть, даже мило.

Какие у преподавателей установки по поводу обратной связи на первой ступени? До всех пытались достучаться: кто-то отвечал, кто-то нет. Не было понимания, можно писать преподавателям или нельзя.

Первая ступень школы задумывалась ступенью, где студенты сами проходят материалы и делают контрольные тесты. Мы не предполагаем наличие обратной связи на первой ступени. Это сделано сознательно.

Каждый следующий набор студенты требуют больше обратной связи. И тут очень важная вещь, которую, может быть, будет больно услышать, но важно всем понимать. В какой-то части мы как школа неправильно сформировали ожидания студентов: недостаточно чётко сказали, чего стоит ждать, чего нет. Наша фраза «Можно, на самом деле, всё» — хоть и действительно любому можно написать, преподаватели стараются отвечать — превратилась в то, что пишут каждый раз и много. Кто-то не получает ответа и на это обижается: «Вот, а как же так?»

Изначально это было, что ты можешь попробовать и, вероятно, тебе ответят. Нет ничего запретного: ты можешь просить у любого, что угодно, в любое время. Это вообще не со школой связано. Конечно, ты можешь попросить, а кто-то может не ответить. Такая жизнь.

Студент пишет вопрос и обижается, когда ему не ответили. Получается, если мы сказали жёстче, что нет обратной связи, как это было в первых наборах, и полтора человека догадались сами написать и получили ответ, все рады. Как только кажется, что так можно всегда делать и тебе обязаны, становится очень плохо.

Со стороны школы, видимо, в следующий раз мы должны чётче напомнить, что такое первая ступень. Задача — научиться работать с источниками, видео, литературой.

И, поскольку информации в школе очень много, самому взять максимум, суметь в этой гонке выжить. Тот, кто научается это делать и выдерживает, побеждает.

Когда люди осознают систему и привыкают, они занимаются терапией друг друга в чатах, пишут правильные вещи, которые мне прямо как бальзам на душу. Про терапию я совершенно без уничижения, это очень полезно. «Мы поняли, что на рейтинг не надо дрочить. Ты должен взять пользу, которую можешь взять, а об остальном не переживать. Самое главное — стараться заниматься равномерно, а не наскоком в пятницу. Перестал втыкать на рейтинг, и это сказалось и на качестве учёбы, и на рейтинге, и на настроении, и, вообще, какая полезная школа».

Мне кажется, это понимание важно, оно вообще про жизнь. Так надо относиться не к учёбе, а вообще ко всему. Делай что должен, а будет что будет — это мой любимый слоган, по которому я сам стараюсь жить. Твоя задача — прочитать лекции и понять, как ты можешь применять это в своей работе.

Один из важнейших уроков школы — когда человек понимает, что он в любой системе, даже в такой трудной, справляется, может работать в таком темпе.

Что тебе самому не нравится в школе?

В этот набор меня расстраивает, когда в чатах вместо доброй критики и поддержки друг друга появляется змеиное логово. Студенты начинают несправедливо обвинять школу, подзуживать друг друга. Мы откровенно с тобой разговариваем, давай называть вещи своими именами: это касается редакторского чата в первый месяц-полтора.

Апогеем всего этого была ситуация, когда мы отчислили несколько студентов за читерство. Это был один из самых сложных моментов в школе, который на меня выпал, потому что мне пришлось это всё расследовать и разруливать. Я поговорил со всеми студентами, которые были с этим связаны, пришлось  сделать трудный выбор.

Сейчас я скажу ужасную вещь. Мне кажется, после того, как мы всё это сделали, это очистило атмосферу в вашем чате, был такой поворотный момент в отношении к учёбе. Это привело к тому, что в конце ваш набор сделал фантастически крутые курсовые работы, часть из них вообще тянет на диплом. Оказался один из самых сильных, если не самый сильный, выпуск редакторов — и это видно также по началу второй ступени.

А в сентябре, я помню, даже писал кому-то: «Что вообще происходит? Почему они такие злые? Почему вместо того, чтобы друг друга поддерживать, они только жалуются, ищут причины не в себе и своём отношении, а во всём остальном: в школе, в правилах, во времени?» Любой вопрос, пусть он изначально был правильным и его можно было обсудить конструктивно, сразу превращался в обсуждение: «За что я заплатил деньги? Я тут ничему не научусь, все плохие, все уроды». Это был большой контраст со всем, что было в школе годы до этого.

Тогда же стали бить тревогу, потому что нет ничего страшнее стихийной толпы, когда как снежный ком начинает агрессия нарастать. Фигня даже не в том, что это сказывается на школе — самое страшное, что такое поведение мешает самим студентам. Объяснить это почти невозможно. Не скажешь: «Чуваки, остановитесь на секунду, присмотритесь, что происходит». Потому что, когда страсти накалены, ты говоришь, а тебе объясняют, почему ты мудила вместе со всей своей школой.

Тогда же я попросился в чат: с оговорками и травлением, что я тут просто тихонечко, чтобы постараться вектор эмоциональный как-то сместить. Мне тяжело судить, но кажется, что удалось. Я не знаю, что там было спусковым крючком к изменению. Это совпало и с отчислениями за читерство: может быть, это дало сигнал. Может быть, и то, что я стал стараться сам отвечать на любые вопросы.

Мы сделали после этого несколько постов, я провёл вебинар о том, как нужно учиться. Мне писала девочка буквально позавчера, что после вебинара она посмотрела на школу под другим углом и всё стало зашибись, она на вторую ступень пошла. Это для меня сигнал, что эту штуку нужно донести как-то заранее. Заранее направить в конструктивное русло.

Вот это был очень тяжёлый момент. У меня было ощущение, что сейчас вы все договоритесь и решитесь из школы уйти, потому что друг друга убедили в том, что это бесполезно. Но конечный результат, как всегда с конфликтами бывает, если их правильно разрешать, что всё стало ещё лучше. Это же моя любимая тема «провал — это хорошо». Если ты с кем-то переживаешь кризис и из него выходишь, то отношения становятся гораздо крепче. Мне кажется, с теми, кто через всё это прошёл, в каком-то смысле связь стала крепче.

Что ещё не нравится?

У нас до сих пор много опечаток в лекциях, и это моя ответственность, моя боль. Мы так до конца их и не исправили,  хотя пробовали нескольких корректоров. Конечно, мы должны это победить.

Вторая проблема — есть основополагающие вещи, которые студенты или недопонимают, или пропускают мимо ушей. Из-за этого им сложнее учиться, поэтому мы должны коммуницировать лучше. То, что я сделал вебинар, кажется, что это полезно. Сделал, когда уже полыхнуло. Видимо, его нужно делать раньше.

Это то, что с ходу в голову приходит. Всяких мелочей очень много, и беклог расписан на полгода вперёд.